Связать со звездой

22-10-2019, 07:49

«Зарабатывают не золотодобытчики, а производители лопат», говорит генеральный директор российской BBI Алексей Федоров. Компания организовывает бизнес-семинары и лекции известных спикеров. В этом году впервые проводит собственное мероприятие в Алматы. В беседе с корреспондентом «Капитал.kz» Алексей Федоров рассказал о подводных камнях рынка, зачем и кому нужны такие мероприятия.
- Алексей, вы работали в сфере инженерных коммуникаций, потом занимались оптовой продажей детской одежды, SEO, маркетингом. Почему остановились именно на организации лекций?

- В строительный бизнес я попал случайно, тогда учился в электротехническом университете, и один приятель пригласил поработать в частной компании. Но этот бизнес закрылся в 2008 году, когда мировой кризис ударил по строительному сектору. В продажу одежды тоже пригласили: сказали, есть товар, надо сбыть. До этого я работал в маркетинговом агентстве, позже решил открыть свое, что понятно и логично. В 2011 году познакомился с руководителем еще одного агентства в Санкт-Петербурге, и мы стали думать, как привлекать больше клиентов. Наши клиенты – руководители отделов маркетинга. Лучшее, что можно сделать для них – конференция по маркетингу. Например, мы организовали Digitale она до сих пор проходит, кстати. Отличная стратегия: учишь людей, а потом они у тебя же заказывают услугу. Помню свои ощущения тогда, сутки не спал после мероприятия. Я испытал невероятный кайф и эйфорию. Потом пытался понять, почему мне нравятся такие мероприятия, я же жуткий интроверт, если можно избежать лишнего общения, я его избегаю. Наверно, я занимаюсь образовательными мероприятиями, исходя из двух комплексов: первый – не люблю знакомиться с людьми, люблю, чтобы люди приходили ко мне, люблю их встречать; второй – у меня два незаконченных высших образования. Не знаю кто сказал, но «если ты ничего не умеешь – учи людей, если не умеешь учить – тогда связывай тех, кто учит и кому это нужно».

- Вы провели первое мероприятие, чтобы повысить продажи. Цель была достигнута?

- Да, у нас стали появляться клиенты. Но я уже тогда горел идеей проводить такие мероприятия. Да и большого финансового стимула не было.

- Какой стартовый капитал в вашем бизнесе?

- Очень тяжелый вопрос, правда. Единственное, что нужно – это люди. Вкладывать надо в людей и в отношения, что очень важно на нашем рынке. Это отношения с информационными партнерами, консалтинговыми компаниями, спикерами. И должна быть профессиональная команда. Мне действительно очень трудно оценить, какие нужны вложения. Если говорить о том, с чего я начинал – было порядка 500 тыс. рублей, на тот момент гдето $10 тыс. Я сейчас вижу в Москве ребят, которые пытаются проводить мероприятия с относительно маленьким капиталом, условно говоря, у них есть трехмесячная зарплата сотрудников. В Алматы наверно тоже с такой суммой можно начинать дело.

- Не считаете, что лекции теряют актуальность, когда можно посмотреть в интернете или побывать на конференции в других странах?

- Есть два принципиальных момента. Первый – язык общения. На постсоветском пространстве еще не все могут свободно слушать спикеров на английском языке. Второй момент – время. Чтобы кого-то послушать за границей, надо вычеркнуть три дня из своего графика, если лекция в Москве – всего один день. Хотя есть большие плюсы посещения европейских конференций, самые интересные мероприятия, по моему мнению, проходят в Скандинавии. Так что пока не все знают английский язык, нам есть чем заниматься.

- У вашей компании два направления – привозите спикеров сами и помогаете кому-то проводить мероприятия. Какое из них пользуется большим спросом?

- За этот год, видимо, будет так: 60% – поставка спикеров, 40% – собственные мероприятия. В прошлом году было примерно 50/50. Но вся маржа «прячется» в поставке спикеров на чужие мероприятия. Свои становятся дорогими и очень трудно выводить их в прибыль. Мы весной прорабатывали стратегию на ближайшие пару лет и там вверху очень крупными буквами написано: зарабатывают не золотодобытчики, а производители лопат. Очень хорошо зарабатывают event-агентства, площадки, поставщики спикеров и других услуг. В целом рынок мероприятий в Москве растет хорошими темпами, но каждому конкретному организатору тяжело. Из-за того, что в целом рынок растет, неплохо зарабатывают подрядчики. Мы стараемся уходить в историю продаж лопат, уже три года поставляем спикеров другим организаторам, прежде всего, корпоративному клиенту.

- То есть занимаетесь тем же – организацией мероприятий, но уже за чужие деньги?

- Да, убираем рисковую часть – непредсказуемость продаж.

- Кого чаще всего просят привезти?

- Есть те, кого чаще всего просят, а есть те, кто приезжает. Просят одних и тех же – Илон Маск, Джек Ма, Билл Гейтс, Ричард Брэнсон, из профессоров – Ицхак Адизес, Нассим Талеб, Джим Коллинз. Обычно разговор начинается с того, что мы хотим Талеба или Маска, потом переходим в практическое русло: вопросы стоимости, целесообразности, возможностей. Громкие имена – хорошее начало разговора, для развенчания мифов и перехода к более практичным вариантам.

- А теперь о стоимости. Во сколько вам обходится привезти одного спикера?

- Если говорить о нас – мы работаем в сегменте от $20 тыс. Средний контракт – порядка $40 тыс. Есть спикеры за $5-7 тыс., но мы не работаем в таком сегменте. Это наш осознанный выбор, потому что там работы больше, а денег меньше. В сегменте подороже совсем другая маржинальность и клиент, с которым приходится работать. Если мы говорим про Москву, то работаем с топ-100 крупнейших компаний. Со 100 компаниями работать проще, чем с 1 тыс.

- Вы назвали гонорары спикеров. Сколько стоит организация мероприятия?

- Экономика выглядит следующим образом, расскажу на примере приезда спикера из США в Москву. Обязательно перелет в бизнес-классе – это примерно $7-8 тыс., проживание и развлечения – $2-3 тыс., синхронный перевод – (берем на себя или привлекаем другую компанию), хороший переводчик стоит примерно $1 тыс.-1 тыс. 200, синхронное оборудование – $2-3 на одного слушателя.

- В этом году вы решили впервые выйти в Казахстан?

- Самостоятельно проводим мероприятие в Алматы впервые. Но мы привозили Маршала Голдсмита на Synergy Global Forum.

- Чем заинтересовал рынок?

- Москва – отличный рынок, но очень сильно насыщенный. Минск, Екатеринбург, Новосибирск, Алматы, Нур-Султан, Баку – это крупные города, в которых есть достаточный объем рынка, они могут позволить себе привозить достаточно дорогих спикеров и делать хорошие мероприятия.

- В чем принципиальная разница в организации мероприятия в Москве и Алматы?

- Для нашей компании все должно быть в цифрах. К примеру, в Москве у организаторов принято считать еду в граммах, если заплатили за 52 грамма салата, значит – будет ровно 52 грамма. В восточных странах говорят «всем хватит», и мы не знаем, сколько это (смеется), слушатели уйдут сытыми или голодными? В Тбилиси у нас была такая же история, мы не могли добиться четких цифр практически ни в чем, ехали на свой страх и риск, но все прошло прекрасно, действительно всем хватило. Однако это создает сложности на этапе планирования.

- Помимо расширения географии, как будете масштабировать бизнес?

- Как я говорил, весной мы приняли новую стратегию развития. Изменили позиционирование с «лекции лучших бизнес-мыслителей» на «стандарт деловых мероприятий», то есть яркое и пафосное сменили на четкое и стандартизированное. Первая возможность для масштабирования – стандартизация, систематизация и автоматизация всех процессов взаимодействия. Мое личное мнение – тот, кто сможет переключиться на такой стандарт работы, будет иметь большое преимущество перед теми, кто действует по старинке. Стандарты позволяют масштабироваться, получить предсказуемое качество на выходе. В этом плане у нас есть чем гордиться. На каждом мероприятии проводим голосование, и последние три события были с NPS (лояльность клиентов) больше 95%, последний был с показателем 96,7%. Лично для меня образец это Nordic Business Forum, который проходит в Хельсинки, у них NPS 97,2%. Но это мероприятие уровня «космос». Кроме того, мы очень многие вещи смогли превратить в цифры. Если человек, который никогда не работал в нашей сфере, захочет провести мероприятие, то может работать по нашим параметрам и получит хороший результат. Потому что многие меряют на глаз, у нас же все прописано в цифрах. Исследования говорят о том, что если NPS больше 80%, то вопрос времени, когда ты добьешься успеха, если ниже 60% – вопрос времени, когда компания закроется.

Вторая возможность для масштабирования – создание сервиса, к которому привыкли наши клиенты, на чужих событиях. Под сервисом я имею в виду регистрацию гостей, покупку билетов и другие услуги. В этих двух направлениях я вижу масштабирование на ближайшие 2-3 года, такую стратегию мы утвердили и начали реализовывать.

- Кто ваши корпоративные клиенты?

- Мы довольно долго думали над этим вопросом. Сейчас уже есть четкое понимание, что наши клиенты – компании с оборотом от 15 млрд рублей в год, примерно $200 млн. Это компании из разных сфер – логистика, финансы, производство. Если смотреть более детально – это их hr-отдел или отдел маркетинга. В первом случае все зависит от количества сотрудников и hr-задач, которые надо решить, во втором – превалируют В2В-задачи.

- А на мероприятия, которые вы сами проводите, большой спрос со стороны слушателей?

- У неопытного организатора мероприятия одна задача – провести его, у опытного две – собрать зал, окупить затраты и вне зависимости от ситуации показать идеальную картинку. Есть набор технологий: например, как размещать людей в зале, как вести фото- и видеосъемку.

- Как же прибыль?

- В Москве проводить открытое мероприятие ради заработка – утопия: будет убыток, выйдете в ноль или будет небольшой плюс. Мероприятие – хороший инструмент маркетинга, если удастся получить маржу в 20% – это прекрасно. Чтобы было понятнее, объясню на мероприятии, которое будем проводить в Алматы. Здесь у нас ориентировочный бюджет – $200 тыс. Если выйдем в ноль, то получится, что мы провели рекламную кампанию с бюджетом $200 тыс. и не заплатили этих денег. В этом основная логика. У нас в стратегии четко записано, что мы на проведении мероприятия не зарабатываем. Мы зарабатываем на «лопатах»: на поставке спикеров другим клиентам, на организации чужих мероприятий, предоставлении сервиса.

- Почему в Алматы решили пригласить Ицхака Адизеса?

- Бывают спикеры, которые собирают зал в любой стране и любом городе. Ицхак Адизес – один из них. Было бы очень рискованно привозить в новый для нас город непроверенного спикера. Поэтому выбрали из списка тех, кто «взлетает».

Лекция Ицхака Адизеса «Управление жизненным циклом компании» - полнодневная лекция о том, как создавать мощные управленческие команды, выводить и удерживать организации на стадии расцвета. Состоится лекция 11 ноября 2019 года в Rixos Almaty.